自我国实行改革开放以来，中国与欧洲，特别是欧盟的经贸关系不断发展，经济交流与合作不断增多。我市与欧洲国家的经济合作也逐年增多。目前，在我市投资的欧洲企业已近千家，投资总额近35亿美元，占我市外资企业总数的5%左右，与其他地区相比，在津投资的欧洲企业较少，所占份额很小。由于东西方思维方式和文化背景等方面的差异，我们在与欧洲企业进行合作时常出现一些问题和困难。这些问题和困难如不能较好地解决，将进一步影响欧洲企业在我市的投资。根据外办党组的部署，针对这个问题，11月份欧非处在刘凤嵩副主任带领下，到我市外经贸委、开发区、保税区、新技术产业园区、武青区、西青区、北辰区和塘沽区等部门和单位进行了深入地调研，并对调研结果进行归纳分析，找出问题，提出了改进的思路和建议。现将调研结果报告如下：

　　一、 欧洲在津投资企业情况及双方合作中存在的问题

　　（一）投资情况

　　截至目前，欧洲在津投资企业共计921家，投资总额342222.915万美元，占全市外资企业的5%，其中欧盟在津投资企业719家，投资总额289921.189万美元，占欧洲在津投资企业的78.06% 和84.72%。欧洲现有32个国家在津投资，涉及机械制造、电子通讯、生物制药、食品、建材、金属制品、化妆品、汽车配件等行业。排在前10位的国家是：英国，153家，85733.377万美元；德国，167家，52939.766万美元；荷兰，76家，45978.335万美元；瑞士，37家，40005.251万美元；丹麦，19家，35694.782万美元；法国，113家，33937.724万美元；比利时，32家，13781.992万美元；意大利，58家，10810.259万美元；瑞典，28家，4229.46万美元；芬兰，12家，4080万美元。

　　（二）双方合作中存在的问题

　　通过调研，我们了解到由于在思维方式和文化背景等方面的差异，双方在合作中还存在着一些问题，归纳如下：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　1.环境。空气污染是一个大问题，这不仅是天津，也是全国的问题。

　　2.天津，特别是开发区，能满足西方人（欧洲人）文化生活的设施和条件几乎没有（如更多的西餐厅、酒吧、歌剧院等）。

　　3.中欧双方在生产经营等方面的合作非常好，但也存在很大的文化差异。欧洲人特别是德国人非常注意个人隐私，而中国人正相反，对个人隐私非常好奇，非常想了解别人的私事。

　　4.开发区的生活费用较高。企业的大多数员工都住在市内，企业必须提供班车接送员工上下班，企业要承担交通费用，这使得企业的运营成本提高。

　　5.由于语言的问题，在合同谈判中常出现困难，中方并不很重视合同，而西方人总是严格地遵守合同内容，如果中方有一次未按合同规定办，西方人就会对其失去信任。

　　6.一些区县开发区的公交设施太少，虽有公交车，但系统不完善，职工上下班不方便。

　　7.西方人和中国人之间由于文化差异在沟通上存在问题，两者的工作态度也不一样。由于存在的语言问题，这在很大程度上给双方合作带来了困难。比如德国人非常看重良好组织、准时和开诚布公。百分之百地遵守合同，并直接按合同进行讨论对于德国人来说是非常重要的。而中国人要花很多时间，用许多其他办法。对中国人来说与商务伙伴相处的像朋友一样非常重要，而德国人却把友谊和生意分得很清楚，这就经常引起交流上的困难。

　　8.天津开发区政府对在津投资的大企业非常关注，非常好，态度非常公开，但对一些中小企业的态度却相反。许多在津投资的欧洲企业认为，政府部门对吸引欧洲中小企业来津投资认识不足，对中小企业重视不够。欧洲中小企业投资的潜力还没有挖掘出来。

　　二、 关于完善投资环境，采取措施进一步吸引欧洲中小企业来我市投资的思路及建议

　　随着中欧经贸关系的发展，特别是近期欧盟经济的强劲复苏，欧洲资本进入中国的步伐也在加快。一些经济观察家认为，由于在珠江三角洲和长江三角洲地区的投资费用越来越高，欧盟对华投资重点由南向北转移已是必然趋势。天津作为中国北方最大的沿海开放城市和北方重要的经济中心，应抓住这一历史机遇，最大限度地吸引欧洲企业，特别是中小企业来津投资。

　　（一）天津要扩大对欧洲的开放，必须研究欧洲文化背景和企业的投资特点，要有足够的耐心和诚意，决不能急于求成。

　　欧洲投资者到一个城市投资，第一步是先要认识这个城市，寻找对这个城市的信任感和舒适感；第二步是考察员工来源，寻找人力资源；第三步是寻找好的合作伙伴。欧洲投资者十分看重项目发展的可持续性，希望其投资项目存续30至50年，甚至更长时间。欧洲企业关注的不是能否签署协议，而是寻找一个好的合作伙伴。如果没有找到满意的合作伙伴，一般不会盲目签约的。欧洲人对投资看得很重，考虑的很细，就像对待结婚一样慎重，这是欧洲的传统使然。因此，与欧洲人打交道时需要时间和耐心，不要急于求成，要锲而不舍，多次接触，加强同他们的联系，持续不断地向他们提供所需的各种资料。邀请他们到当地考察，全面介绍当地的环境、资源等各方面情况，向其推荐良好的合作伙伴，有时还要到欧洲去与他们探讨，打消他们的顾虑，建立双方互信。

　　（二）要对我市及开发区的优势、劣势、机会作有的放矢的商务介绍，招商重点应放在欧洲中小企业上。

　　我市及各开发区要向欧洲投资者宣传城市和区域的地理位置是否优越、交通是否发达、是否处于枢纽中心位置。这一点欧洲投资者十分看重。要宣传我市的人力资源优势，劳动力价格优势。这可以降低商人们的投资成本，成为吸引国际资本的重要筹码。重点明确了以后，要针对欧洲企业度身定做行之有效的招商策略。

　　首先，要把招商的重点放到欧洲中小企业上。由于上海、广州、宁波等大城市知名度高，基础设施和服务设施完善，外商有很高的认同感，尽管在此投资成本高，但有实力的大企业还是要到那里去。而大量中小企业由于难以承担那里的高额成本，考虑到条件相对优越的北方大中城市发展。要抓住这一历史机遇，关键就是要把工作重点放在中小企业的招商上，引进欧洲中小企业的设备设厂加工，引进技术研发孵化，并与我市中小企业搞好嫁接。

　　其二，要善于以商养商，营造“滚雪球”效应。欧洲企业到一个城市投资，市政府要搞好服务，使外商觉得自己选在这个城市投资是正确的。他们对一个城市有了好印象，就会对他们的朋友说这个城市好，推介朋友投资，如此下去，这个城市的外商就会像“滚雪球”一样越滚越多。

　　其三，加强与国外商会，各种中介组织沟通。我市及各开发区都要建立高效的招商机构，经常到北京拜会欧洲各国驻华商会。驻华商会是联系外国公司与中国的纽带，与之加强沟通，可以提高我市在欧洲驻华大公司、大商社及政府机构的知名度和影响力，借以获取各大公司、大商社的投资信息。建议还应加强与国际著名律师事务所、会计师事务所等中介组织的联系。中介组织并不直接投资，但国际大公司、大商社是其固定的客户，通过他们可以得到宝贵的投资信息。

　　（三）要克服招商引资中的短期行为，建立一个完整的CRM（客户关系管理）模式，以保持对外招商的可持续发展。

要实现招商的可持续发展，应该尽早建立完整有效的CRM。政府部门要建立自己的CRM，跟踪已经建立联系的欧盟知名公司和中介机构，力促其更多的在本地投资。因此，应该做到三点：1. 要对已在本地投资的客户跟踪服务，帮助企业解决实际困难，扶持他们把企业办好，让其盈利。2. 应加强与潜在客户的联系，争取与客户建立热线联系，跟踪落实项目，邀请其来津参观访问，帮助搜索资料，及时提出合理的投资建议。3. 要尽快建立起完整的客户资源档案，内容包括客商生日、家庭地址、联系方法等。客户过生日发送贺卡、圣诞节时问候等都是联系外商的好方法。感情投资可以打动客户，长期坚持下去，就能建立彼此的信任关系，推动其来华投资。

　　（四）进一步完善投资环境（人文环境），欧洲人十分重视个人生活环境、感受、质量。

很多欧洲人喜欢上海，就是因为上海的生活、休闲环境较好。我市，特别是开发区要创造适合欧洲人的生活环境，休闲娱乐设施（酒吧、西餐厅和歌剧院等），满足西方人的文化生活需求。

　　（五）天津开发区有优势，基础设施非常好。

许多欧洲企业家认为，开发区是中国北方最好的工业园区，有着很好的声誉，未来将有更好的发展。但是天津和开发区在欧洲的一些主要国家，特别是在法国的知名度不高，应该更多地进行宣传，扩大知名度和影响力。

　　三、欧非处吸引欧洲企业来津投资的工作思路

在充分调研的基础上，结合外事工作特点，进一步加强外事为经济建设和社会发展服务的观念，发挥外办在对外交往中的特殊作用，为吸引更多的欧洲企业来我市投资，欧非处要做好以下几方面的工作。

　　（一）充分利用欧洲的友城渠道，为欧洲中小企业来津投资做好宣传和牵线搭桥工作。

　　（二）加强与欧洲国家驻京商会、中介组织的沟通，为我市的招商机构提供投资信息。

　　（三）以我市综合开发改造海河为契机，利用我市在欧洲举办招商会、洽谈会和展览会的机会，广泛宣传综合开发改造海河项目，吸引更多的欧洲商人投资该项目。